15 تله سوپر مارکت ها که منجر به خرید بیشتر می شود

طراحی انواع قفسه های فروشگاهی و یخچال فروشگاهی در سوپر مارکت ها کاملا ً برنامه ریزی شده است. تا به حال چند بار فقط برای خرید مواد خوراکی به فروشگاه رفته اید ولی برای خرید دستمال هم ایستاده اید؟ احتمالاً خیلی با این وضعیت روبه رو شده اید. تحقیقات نشان می دهد که 55% از خریدها برنامه ریزی نشده است.

15 مورد وجود دارد که باعث خرید بیشتر مشتریان می شود:

 1)موسیقی های استراتژیک:

 نواختن موسیقی مناسب در سوپر مارکت ها یک هنر است. تحقیقات نشان می دهد که موسیقی با صدای بلند باعث افزایش سرعت بازدید مشتریان می شود و همچنین موسیقی با سرعت کم مردم را به خرید بیشتر تشویق می کند و موسیقی کلاسیک انسان ها را به خرید محصولات گران تر وا می دارد.

2)جریان ترافیک آشنا:

معمولاً ورودی سوپر مارکت ها سمت چپ است و ترافیک داخل فروشگاه از چپ به راست جریان دارد. چون ترافیک داخل مارکت از چپ به راست است و 70 تا 90% انسان ها دست راست هستند احساس طبیعی تری دارند و این جریان میزان خرید را افزایش می دهد.

3)گل ها:

اگر در قفسه فروشگاهی یک سوپر مارکت گل هم به فروش برسد این گل ها باید در قسمت ورودی قرار بگیرند. به این ترتیب مشتری ها محصولاتی مانند گل که ممکن است نیازی به آن نداشته باشند را در سبد خرید خود قرار می دهند. و در مرحله دوم مشتری با دیدن گل در سبد خریدش روحیه اش بهبود می یابد در نتیجه مشتری خوشحال بیشتر خرید می کند.

4)عطر اغوا کننده:

در نزدیکی ورودی معمولاً قفسه فروشگاهی  و یخچال فروشگاهی را  با محصولات نان و یا مواد غذایی قرار می دهند تا بوهای اشتها آور باعث گرسنگی شود. هیچ چیز نمی تواند قوی تر از یک معده گرسنه سبد خرید را پر کند.

5)پارادوکس محصولات فروشگاهی:

در جریان خرید راهرو محصولاتی که در ابتدا قرار گرفته اند چندین هدف دارند، میوه ها و سبزیجات با رنگ های روشن باعث بهبود روحیه می شود و در عین حال برخی از مطالعات نشان می دهد کسانی که قصد خرید محصولات سالم را دارند تمایلشان به محصولات نا مناسب بیشتر می شود. نیویرک تایمز می گوید: در سبد خریدتان هر چقدر محصولات سالم و طبیعی باشد تمایل شما به حس شکست کالا اغوا کننده بیشتر می شود.

6)سفر پیچیده:

سوپر مارکت ها  بر خلاف  مغازه ها، محصولات فروشگاهی که بیشتر مورد نیاز مشتری ها است در راهروهای دور از دسترس هم قرار می دهند. به طور مثال محصولی مثل ماکارونی که تقاضای زیادی دارد در راهروهای مرکزی قرار می گیرد که مشتری را مجبور به پرسه زدن در سراسر فروشگاه می کند. در نتیجه مردم در معرض دام های بازاریابی قرار می گیرند.

7)الویت های قفسه فروشگاهی:                                                                             

غلات سالم و محصولات بدون مارک یا محصولات ارزانتر اغلب در قفسه های پایینی یا بالایی قرار می گیرند و محصولات گران و منحصر به فرد در سطح چشم و دسترسی آسان قرار می گیرند.

8)الویت های قفسه فروشگاهی برای کودکان:

این مورد بر خلاف مورد قبلی برای کودکان استثنایی است، محصولات رنگارنگ با جعبه تزیین شده که دارای شخصیت های کارتونی هستند معمولاً در قفسه های زیر قرار می گیرند. به این ترتیب کودکان به راحتی این محصولات را می بینند و اصرار به خرید آنها می کنند.

9)ارتباط دعوت کننده:

محصولات منحصر به فرد در کنار سایر محصولات مرتبط با آنها قرار می گیرند. به این ترتیب این محصولات فروشگاهی از  خرید محصولات ارزان تری که در جاهای مختلف سوپر مارکت است جلوگیری می کند.

10)ریاضی سر گرم کننده:

این طور که به نظر می رسد مدیران سوپر مارکت در بحث ریاضی خوب نیستند. به طور مثال: محصول 10 دلاری مناسب به نظر می رسد اما زمانی که خریدتان به پایان می رسد و می خواهید حساب و کتاب کنید متوجه می شوید که خرید به صرفه ای نکردید.

11)برچسب لغزنده:

برچسب های تخفیف روی قفسه فروشگاهی و یخچال فروشگاهی را با دقت بخوانید! کالا با قیمت جذاب احتمالاً با کالاهای دیگر مخلوط شده است و مشابه همان محصول گران تر و بدون تخفیف در سمت راست کالا تخفیف خورده قرار گرفته است.

12) توهم مناسب بودن قیمت کالا فله ای:

ما بر این باوریم که محصولات به صورت فله ارزان تر است، اما این مورد برای تمام محصولات به خصوص میوه و سبزیجات در یخچال فروشگاهی محسوب نمی شود. به عنوان مثال: فلفل و آوکادو تک تک (دونه ای) ارزان تر از بسته بندی ها هستند.

13) چرخ دستی های بزرگ:

چرخ دستی های خرید طوری طراحی شده است که حتی شما می توانید در آن جای بگیرید و هر چقدر بزرگ باشد مشتری ها آن را بیشتر پر می کنند، مشاور بازاریابی و مدیر خرید مارتین لیندستورم می گوید: زمانی که اندازه سبد های خرید دو برابر  شد انسان ها 19 درصد بیشتر در حال خرید محصولاتند. به همین دلیل اندازه سبد های خرید روز به روز در حال رشد است.

14) کوچک بودن صندوق های خرید:

60 درصد بیشتر مشتریان محصولات سبد خریدشان را قبل از پرداخت رها می کنند. بازارهای هوشمند با طراحی صندوق های پرداخت باریک و کوچک مشتری ها را از انصراف خریدشان باز میدارند.

15) محصولات جذاب :

شکلات ها و شیرینی ها اصولاً در کنار صندوق های پرداخت قرار گرفته اند. مشتری ها زمانی که برای پرداخت هزینه محصولات در انتظارند، این نوع کالاها با رنگ و عطرشان توجه مشتریان را جلب می کنند و منجر به خرید می شود.

اهمیت نور پردازی بر تجهیزات فروشگاهی

نور پردازی یخچال فروشگاهی و قفسه فروشگاهی به عنوان یک مسئله مهم در هایپر مارکت ها مطرح شده است. در واقع نور پردازی صحیح و هماهنگ انسان ها را همیشه تحت تاثیر قرار می دهد و هایپر مارکت ها را از فضای معمولی و کسل کننده به فضایی با اتمسفر زندگی، سرگرمی و نشاط آور تبدیل می کند.

با توجه به مطالعات اخیر، روشنایی سازگار در هر بخش فروشگاه به خصوص در شب به فروشگاه هویت بصری می افزاید. همچنین تنها زیبایی خارجی تجهیزات فروشگاهی کافی نیست استفاده از لامپ ها و لوستر های مناسب با نور های پایدار و دیزاین مدرن بر یخچال فروشگاهی قفسه فروشگاهی باعث جذب مشتری بیشتر و تفاوت نسبت به فروشگاه های دیگر می شود.

زمانی که نور کافی با چیدمان مناسب به یخچال فروشگاهی قفسه فروشگاهی داده شود انسان ناخودآگاه قادر به درک و احساس آنها و اقلام داخلشان میشود در نتیجه سبب فروش بیشتر میشود.

چگونه یک سوپر مارکت راه اندازی کنیم؟

در ابتدا باید تصمیم بگیرید که یک مارکت مستقل میخواهید یا می خواهید جزئی از یک فروشگاه زنجیره ای باشید؟

اگر یک سوپرمارکت مستقل راه اندازی کنید به عنوان صاحب مغازه بیشتر حق کنترل و نظارت دارید.اینکه چه چیزی خریداری شود چه تخفیف هایی در نظر گرفته شود تماما بر اساس نظر شما خواهد بود ، هم در موارد اداری و هم در موارد مالی هیچ کمکی از کسی نمیگیرید و تک تک موارد را خودتان باید مورد بررسی قرار دهید.  اما وقتی از یک فروشگاه زنجیره ای نمایندگی بگیرید  به کمک کمتری نیاز پیدا خواهید کرد در نتیجه تصمیم گیرنده اینکه چه چیزی بفروشید چقدر بفروشید سازمان مرکزی خواهد بود.در عین حال درصد مشخصی از سودتان را باید به سازمان مرکزی بدهید.

– برای اجرای پروژه ی سوپر مارکتتان مکان مناسبی بیابید.مکانی که هنوز اشباع نشده است .تشخیص میزان نیاز یک منطقه به سوپرمارکت کار ساده ای نیست ولی برای تشخیص این امر بهتر است به پارکینگ و میزان پارک ماشین ها در یک مارکت دقت کنید اگر پارکینگ فروشگاهی شلوغ باشد و مردم برای پارک مشکل داشته باشند احتمالا ان منطقه به یک فروشگاه جدید نیاز دارد.در غیر این صورت مکان دیگه ای را مورد بررسی قرار دهید.

همچنین باید وضعیت مالی مردم منطقه را در نظر بگیرید ،موقعیت فروشگاهتان در میزان موفقیتتان بسیار موثر است. حین بررسی منطقه به امنیت منطقه ، راه های دسترسی ، بناهای اطراف ،میزای فضای پارک و … توجه کنید.

شرکتی  مناسب برای طراحی فروشگاهتان  و تهیه ی قفسه فروشگاهی و یخچال فروشگاهی انتخاب کنید.

درباره ی نوع محصولاتی که عرضه خواهید کرد و اینکه این محصولات را از چه شرکت ها و تولید کنندگانی تهیه خواهید کرد از قبل برنامه ریزی کنید.اگر قصد فروش یک محصول را در مارک های مختلف دارید باید با تهیه کنندگان مختلف ارتباط برقرار کنید ، این کار باعث بالا تر رفتن هزینه هاو افزایش کارهایتان می شود.اما این کار تنوع جنس را در فروشگاهتان حفظ خواهد کرد.

برای فروشگاهتان کارمندانی معتمد و کوشا با روابط اجتماعی بالا استخدام نمایید.به حفظ توازن میان تعداد کارمندان با متراژ فروشگاه دقت نمایید. افتتاحیه فروشگاهتان را برنامه ریزی کنید.بهترین زمانی که میتوانید خودتان را به مشتریان معرفی کنید و ثابت کنید که از بقیه رقبایتان بهتر هستید افتتاحیه است. درباره ی تبلیغات هم مشخص کنید که در چه زمینه هایی تبلیغات انجام خواهید داد تبلیغات انلاین ،رادیو،تبلیغات تلویزیونی و … اصولا استفاده کردن همه ی آنها با هم  استراتژی خوبی است..

تخفیفاتی برای افتتاحیه در نظر بگیرید و یا با یک شرکت خیریه همکاری کنید و در آمد حاصل از هفته ی اول را به آنها بدهید این باعث می شود تا مردم حس خوبی نسبت به فروشگاه شما داشته باشند.

روانشناسی رنگ ها در خرده فروشی

یکی از تاثیرات روانی بر مشتری، که همه خرده فروشان می توانند از آن استفاده کنند مبحث رنگ است.

رنگ می تواند به تنهایی دلیل موفقیت یک فروشگاه باشد. اما چگونه؟

استفاده از یک پالت رنگی که به درستی انتخاب شده باشد در کنار نورپردازی درست، می تواند ما را به هدف نهایی یک فروشگاه که همان فروش بیشتر اجناس درون قفسه فروشگاهی و یخچال فروشگاهی است، برساند.

نکته قابل توجه در طراحی این است که مهم تر از زیبایی، انسجام و یکپارچکی بین رنگ های استفاده شده در فروشگاه می باشد که این موضوع شامل رنگ بستر اصلی فروشگاه(دیوارها و بدنه)، رنگ قفسه ها و یخچال ها و در نهایت رنگ نقاط متمرکز در طرح خواهد بود.

علاوه بر انسجام، درصد رنگ های به کارگیری شده نسبت به هم و نحوه چیدمان آن ها با هم نیز به شدت در ارتباط بصری با مشتری تاثیرگذار است.

هدف دار بودن استفاده از رنگ ها و تاثیری که رنگ ها بر یکدیگر می گذارند، منجر به نتایجی می شود که می تواند برجذب، سطح رضایت خاطر مشتری و میزان خرید وی تاثیرگذار باشد ،زیرا بدن ما به رنگ واکنش نشان می دهد و این به علت تاثیرات فیزیولوژیکی و روانی است که بر بدن انسان می گذارد چرا که ۸۰ درصد از اطلاعات از طریق چشم به مغز ما می رسد.

این بدان معنی است که هنگامی که رنگ به ما چیزی آشنا را یادآوری می کند، احساس خوبی داریم.مانند یک سایه نرم آبی، که باعث تداعی آسمان و یک حس روانی آرام در ما می شود.

همینطور که مواجهه با رنگ های قرمز شدید، باعث افزایش ضربان قلب و فشار خون می شود.

رنگ غالب، بمنظور ثبات در طرح استفاده می شود چرا که منجر به ایجاد حس غالب فضا می شود. برای مثال رنگ قرمز یعنی “توقف” و رنگ سبز یعنی “حرکت” و در مجموع این یعنی احساسی که در هر فضا داریم

حال چگونه می توان توجه مشتری را به اجناس درون قفسه فروشگاهی و یخچال فروشگاهی معطوف کرد و چگونه می توان احساس تمایل به خرید بیشتر را در وی پدید آورد؟

تحریک اشتها و ایجاد احساس گرسنگی در مشتری با به کار گیری رنگ ها، که منجر به خرید بیشتر و حتی غیر ضروری در وی می شود.

رنگ “زرد” باعث ایجاد احساس شادی و افزایش روحیه و در نتیجه باعث افزایش اشتها می شود.

اشتها آورترین رنگ، رنگ “قرمز” می باشد.اما همانطور که گفته شد استفاده زیاد از این رنگ باعث ایجاد حس خطر و توقف حرکت می شود.بنابراین  استفاده هوشمندانه و البته اندک از این رنگ می تواند منجر به نتیجه دلخواه ما شود.

جالب است بدانید رنگ های آبی و خاکستری می تواند شما را از خوردن منصرف کند و باعث کاهش استرس و اشتها می شود، در حالیکه رنگ های طیف سبز که یادآور سلامتی و طبیعت هستند، همواره برای ذهن ما جاذبه دارند و احساس “خرید با هدف سلامتی ” را به مشتری می دهد.

ناگفته نماند که در زمینه مباحث مطرح شده، وظیفه طراح ایجاد یک ترکیب هماهنگ و دلنشین بین دکور ثابت فروشگاه و دکور به اصطلاح متغیر که همان محصولات است، می باشد.

که در این میان نقش عمده ای برعهده محصولات هر بخش از فروشگاه که همان میوه ها و سبزی های تازه و رنگ بسته بندی مواد غذایی درون قفسه فروشگاهی و یخچال فروشگاهی است نیزمی باشد.

الگوهای رفتاری مشتریان در هایپر مارکت و سوپر مارکت

امروزه سوپر مارکت ها و هایپر مارکت ها جزء تفکیک ناپذیر زندگی ما هستند اما ما نسبت به آنها کم توجهیم . Consumer” Behavior  ” یا ” رفتار مصرف کننده ” جزء اساسی ترین مباحث علم بازاریابی به حساب می آید تا جایی که بنگاههای اقتصادی برای رسیدن به پاسخ صحیح به این پرسش که ” چرا مشتری خدمات و یا محصول ما را انتخاب کرده است؟ ” میلیون ها دلار صرف میکنند تا به فلسفه خرید و الگوی رفتاری مشتریان برسند از این رو سبب اهمیت این بخش از دانش بازاریابی شده است

مدیریت خرده فروشی  و یا ” Retailing Management  ” این سوال را به گونه ای دیگر مطرح کرده است “رفتار مشتری در فروشگاه چیست ؟ ”

برای پاسخ به این پرسش ها میتوان از دانش روانشناسی بهره مند شد. با کمک این دانش، رفتار مشتریان هنگام خرید و انتخاب محصول از فروشگاه را مورد بررسی و موشکافی قرار می دهیم.

در هنگام وارد شدن به سوپر مارکت،هایپر مارکت  و یا خرده فروشی به دنبال مسیر عریضی می گردیم که ما را به سمت همه قفسه ها و یخچال های فروشگاهی هدایت کند و بر اساس اینکه در چه کشوری زندگی می کنید این مسیر در جهت عقربه های ساعت و یا خلاف جهت آن است.مسیر اصلی باید از عرض کافی برخوردار باشد چون انسان به لحاظ ذهنی و روانی ترجیح میدهد از جایی محدود به فضایی که در آن آزادی بیشتری دارد حرکت کند.در صورت درک صحیح مدیران فروشگاه ها از رفتار مشتریان خود، کالاهای پر فروش را در مسیر اصلی قرار میدهند تا در معرض چشم مشتریان قرار گیرد و فروش قابل توجهی داشته باشند.

با این حال، وقتی تنوع محصولات چیده شده در قفسه فروشگاهی و یخچال فروشگاهی بیشتر شود ، مشتریان گیج و سردرگم میشوند و گاهی ممکن است از خرید محصول مورد نظر منصرف شوند.

یکی از محققان حوزه فروشگاهی، تناقض در تنوع بالا و فروش پایین کالا را مورد مطالعه قرار داده است. زمانی که ۵ نوع سس عرضه شده بود  ۴۰ درصد از مشتریان برای بررسی سس ها توقف می کردند، هنگامی که تنوع سس ها از ۵ نوع به ۲۵ نوع افزایش یافت ۶۰ درصد از مشتریان برای بررسی سس ها ایستادند بنابراین نتیجه میگیریم، تنوع بالا در کالاها جذاب است اما تنها ۲ درصد از مشتریان زحمت انتخاب را به خودشان میدهند.

یکی از مهمترین الگوهای رفتاری مشتریان در فروشگاهها به هنگام خرید کالا پیروی از ضمیر ناخودآگاه است ۹۵ درصد از خرید ها در فروشگاهها  بطور ناخودآگاه تصمیم گیری می شود ودر این میان حواس پنجگانه : بویایی، چشایی، بینایی، شنوایی و لامسه بزرگترین محرک محسوب می شوند.

با استفاده از  “Psychology  ” Consumer و یا ” روانشناسی مصرف کننده ” اقدام دیگری را می توان پیش گرفت و اینکه از تصمیم گیری منصرف شده و به بخش غرایز و ذائقه تان تکیه کنید. باید بدانید مغز به طور ناخود آگاه اقدام به جمع آوری داده ها ی حسی می کند بدون اینکه خودمان خبر داشته باشیم. چند مرتبه اتفاق افتاده است که کالایی خریده اید ولی نتوانسته اید دلیل منطقی و قانع کننده  برای انتخاب آن ارائه کنید.

بر اساس مطالعات انجام شده در دانشگاه اشتوتگارت آلمان، خرید کردن موقعیتی است که فرد هیجانات درونی خود را مهار کرده و به آرامش درونی می رسد. همچنین برای موفقیت در عرصه خرده فروشی باید روی ذهن خودآگاه مشتری تاثیر گذارید و هم ذهن ناخودآگاه او را برانگیزید. همه مواردی که به آنها اشاره کردیم باید درکنار بیایند تا داده های مثبت و معناداری را به ذهن مشتری القاء نماید تا او را علاقه مند به خرید کرده و از فعالیت خرده فروشی خود تجربه موفقیت آمیزی کسب کرده باشید.